Zbieracz jabłek Raj Aggarwal, który pracował w firmie konsultingowej telekomunikacyjnej Adventis. Spotykał się ze Stevem Jobsem dwa razy w tygodniu przez kilka miesięcy, w wywiadzie z 15 sierpnia wyjaśnia, jak Steve Jobs przekonał amerykańskiego operatora AT&T do świadczenia usług dla iPhone'a w oparciu o bezprecedensową umowę o podziale zysków.
W 2006 roku Adventis wraz z Bain & Co. zakupiony przez CSMG. Aggarwal pracował tam jako konsultant do 2008 roku, po czym opuścił firmę i założył Localytic z siedzibą w Bostonie.
Localytic zatrudnia ponad 50 pracowników i „zapewnia platformy analityczne i marketingowe dla aplikacji mobilnych działających na miliardzie urządzeń, w sumie ponad 20 XNUMX. Do firm korzystających z Localytic przy alokacji budżetów na marketing mobilny w celu zwiększenia wartości życiowej swoich klientów zaliczają się Microsoft i New York Times” – mówi Aggarwal.
Jak wszyscy wiedzą, w czerwcu 2007 roku, kiedy Jobs po raz pierwszy wypuścił iPhone'a, zawarł umowę z AT&T, zgodnie z którą Apple miałby otrzymywać część zarobków operatora. Badanie przeprowadzone w Harvard Business School pod tytułem Apple Inc. w 2010 pisze: „Jako wyłączny amerykański operator iPhone’a, AT&T zgodziła się na bezprecedensową umowę dotyczącą podziału zysków. Apple otrzymywało około dziesięciu dolarów miesięcznie od każdego użytkownika iPhone'a, co dawało firmie Apple kontrolę nad dystrybucją, cenami i marką.
Aggarwal, który pracował dla firmy Adventist, która doradzała Jobsowi na początku 2005 roku, twierdzi, że Jobsowi udało się zawrzeć umowę z AT&T ze względu na jego osobiste zainteresowanie szczegółami iPhone'a, jego wysiłki na rzecz budowania relacji z operatorami, ze względu na jego umiejętność stawiania takich żądań, które inni uznają za nie do przyjęcia, oraz odwagę stawiania na główne możliwości tej wizji.
Mówiono, że Jobs różni się od innych dyrektorów generalnych, którzy zlecili Aggarwalowi wdrożenie strategii. „Jobs spotkał się z dyrektorem generalnym każdego operatora. Byłem zaskoczony jego bezpośredniością i wysiłkiem, aby zostawić swój podpis na wszystkim, co robiła firma. Interesował się szczegółami i dbał o wszystko. Udało mu się," wspomina Aggarwal, który również był pod wrażeniem gotowości Jobsa do podjęcia ryzyka, aby urzeczywistnić swoją wizję.
„Na jednym z posiedzeń zarządu Jobs był zdenerwowany, ponieważ AT&T spędzała tak dużo czasu na martwieniu się o ryzykowność transakcji. Więc powiedział: „Wiesz, co powinniśmy zrobić, żeby przestali narzekać? Powinniśmy wystawić AT&T rachunek na miliard dolarów, a jeśli transakcja nie wypali, firma może zatrzymać pieniądze. Dajmy im więc miliard dolarów i zamknijmy się. (Apple miał wówczas pięć miliardów dolarów w gotówce). opisuje trudną sytuację Aggarwala.
Chociaż Jobs ostatecznie nie zaoferował AT&T gotówki, jego determinacja, by to zrobić, zrobiła wrażenie na Aggarwalu.
Aggarwal również uznał Jobsa za wyjątkowy w swoich szokujących żądaniach, wyjaśniając: „Jobs powiedział: Nielimitowane rozmowy, dane i SMS-y za 50 dolarów miesięcznie – to nasza misja. Powinniśmy chcieć i dążyć do czegoś nieproporcjonalnego, czego nikt nie będzie chciał zaakceptować. Mógł stawiać tak skandaliczne żądania i walczyć o nie – bardziej niż ktokolwiek inny”.
Dzięki iPhone'owi firma AT&T wkrótce osiągnęła dwukrotnie większy zysk na użytkownika niż jej konkurenci. Według badania Apple Inc. w 2010 Średni przychód na użytkownika (ARPU) AT&T dzięki iPhone'owi wyniósł 95 dolarów, w porównaniu do 50 dolarów w przypadku trzech największych operatorów.
Pracownicy AT&T byli dumni z umowy, jaką zawarli z Jobsem i oczywiście chcieli wszystkiego, co Apple miał do zaoferowania. Według mojego wywiadu przeprowadzonego w lutym 2012 r. z Glenem Lurie, ówczesnym prezesem Emerging Enterprises and Partnerships, wyłączne partnerstwo AT&T z Apple było po części wynikiem zdolności Lurie do budowania reputacji wśród Jobsa i Tima Cooka w oparciu o wiarygodność, elastyczność i podejmowanie szybkich decyzji .
Aby zbudować to zaufanie, Jobs musiał mieć pewność, że plany Apple dotyczące iPhone'a nie zostaną ujawnione opinii publicznej, a Lurie i jego mały zespół najwyraźniej przekonali Jobsa, że są godni zaufania w kwestii nietykalnych szczegółów biznesowych iPhone'a.
W rezultacie AT&T miała ekskluzywną ofertę świadczenia usług dla iPhone'a w latach 2007-2010.
Doskonały! :)
Jeśli chcesz to zrobić dobrze, musisz to zrobić sam :-) Nikt nie rozumiał, jak ta pozornie bezsensowna prośba może mieć znaczenie dla kolejnych kroków w realizacji konkretnej wizji...
Krótko mówiąc, idealny biznesmen :-)